O funil de conversão é o caminho que a pessoa faz até o seu aplicativo, composto pelas etapas de visitas, leads, oportunidades e clientes. Nesse caso, o funil é a representação gráfica do comportamento da sua audiência, da jornada do usuário, da aquisição, passando pela venda e indo até o relacionamento.
É importante diferenciar o funil de conversão do funil de vendas em um app. Este diz respeito ao conjunto de fases do consumidor dentro do app até efetuar, de fato, a compra. As etapas do funil de vendas são: navegação, carrinho, cadastro, dados, pagamento e finalização.
Já o funil de conversão diz respeito à etapa anterior, em que o usuário está conhecendo a marca e desenvolvendo a intenção de compra.
Como construir um funil de mobile marketing
O funil de marketing mais conhecido e utilizado é o do Pirata (AARRR). Nele, é possível analisar cada etapa do processo de forma individual, formando novos funis.
Essas etapas são: aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação. Cada etapa se transforma em um novo funil, onde tudo pode ser otimizado para gerar um resultado melhor. Um exemplo é garantir a boa performance do app na etapa de retenção.
É importante ter em mente que, embora o foco inicial do crescimento de um app seja a aquisição de usuários e ampliação da visibilidade nas stores, a consideração e a manutenção da taxa de conversão exigem esforços igualmente.
O download é apenas o primeiro passo da jornada do usuário. Posteriormente, o desafio é provar que o app é útil e fornece as funcionalidades que ele procura. Por isso, um bom funil de marketing deve alimentá-lo em todos os níveis, além de investir em campanhas para app.
Etapas do funil de conversão
Com os apps de compra ganhando cada vez mais espaço, também cresce a competitividade na categoria. Enxergar o passo a passo do funil de conversão é fundamental para traçar uma estratégia de vendas mais eficaz.
Assim, você investe os esforços no lugar certo e sabe qual o momento de fornecer mais informação, qual o momento de oferecer oferta exclusiva ou quando evitar que o usuário desista da compra.
Visitantes
Os visitantes são o topo do funil — o espaço que abriga o maior número de pessoas. Eles costumam ser pessoas que estão procurando por determinado produto ou informação em buscadores, nas lojas de app ou até em redes sociais.
Há duas maneiras de atrair visitantes para seu aplicativo: online, através de websites oficiais e publicidade paga em mídias sociais, e offline, por meio de anúncios de televisão e SMS marketing, por exemplo.
As pesquisas orgânicas são os melhores canais de aquisição de visitantes, uma vez que as pessoas estão buscando exatamente por um produto. Para isso, é necessário ter em andamento também um bom trabalho de ASO.
Já os anúncios oferecem a vantagem de não dependerem de classificações nas lojas de aplicativos para que seu software tenha destaque. Além disso, as redes sociais promovem uma visualização ainda maior de seu produto devido à quantidade de usuários.
Leads
Todos aqueles que se interessaram pelo seu aplicativo — seja por causa de anúncios ou por buscas orgânicas — têm grandes chances de se tornarem leads se o seu serviço agradá-las, compondo o meio de funil.
Para os m-commerces, a captação de lead qualificado acontece quando o visitante informa seu e-mail para receber newsletter, descontos na primeira compra, ou então, faz login para criar uma wishlist.
Já para os demais serviços, a estratégia consiste no engajamento do usuário. Ele deve se manter ativo para que, assim, não haja o risco de desinstalação do app. O envio de push notifications é uma estratégia bem-vinda nesses casos.
Os leads podem se dividir em MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Leads). O primeiro representa um usuário que já entrou em contato com a sua empresa e tem o perfil de cliente desejado, mas que precisa de mais incentivos para considerar a compra.
Já o SQL é um lead maduro o suficiente para ser conduzido diretamente para a venda. Lembre-se de diferenciá-lo do MQL quanto ao conteúdo recebido e estímulos de compra.
Oportunidades
Após o lead captado, é necessário manter o usuário/cliente sempre por perto, para que a conversão seja, de fato, efetuada. Oferecer descontos, frete grátis para primeira compra ou até mesmo sugerir produtos similares aos de interesse ajudam no processo.
Retenção de clientes
Quando o visitante vira cliente, significa que a conversão foi realizada com sucesso. Na prática, o fundo de funil seria aqui, finalizando o processo. No entanto, não basta apenas que a pessoa gaste e não volte a utilizar o seu serviço. É preciso fidelizá-la.
Cada segmento de aplicativo pede uma técnica diferente para a retenção de seu público. No geral, porém, ter informações básicas, como dados pessoais e idade, ajuda a criar estratégias de fidelização.
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