Cada vez mais as empresas focam seus esforços em crescer rapidamente. Nesse sentido, um dos setores que exige maior atenção é o de vendas, principalmente na questão de oferecer uma ótima experiência ao usuário. Para atingir isso, existem diversas técnicas para monitorar a jornada do consumidor, uma delas é o funil pirata.
Esse framework oferece ótimos insights para empresas que querem crescer digitalmente em um cenário muito concorrido com novas marcas e produtos por todo o Brasil.
Antes de falarmos propriamente dele, precisamos explicar que o funil pirata é um framework muito comum no mundo do Growth Hacking. Sobre este termo, é preciso entender que ele significa mais que uma metodologia ou uma abordagem.
Growth Hacking é uma forma de pensar e trabalhar um conjunto de estratégias voltadas para o rápido crescimento de empresas, desenvolvidas através de dados, testes, hipóteses e avaliações empíricas.
Voltando ao funil de pirata, o RankMyApp preparou este artigo para você entender o que é exatamente esse framework e como ele pode funcionar para o seu aplicativo. Siga a leitura abaixo!
Funil pirata, o que é?
Antes de explicar tudo sobre esse framework, é bom frisar que esse o funil “pirata” não tem nada de ilegal, imoral… Pode ficar tranquilo, logo mais explicaremos a origem curiosa desse nome.
O funil pirata é um framework de KPI’s (Key Performance Indicators). Ele também é conhecido como funil AARRR, pois é dividido em cinco etapas (Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita) que formam essa sigla estranha.
O funil pirata é uma estrutura utilizada para otimizar a gestão da jornada do cliente. Possui como principal objetivo a conversão de consumidores, auxiliando empresas a criar estratégias adaptadas para cada estágio dessa jornada. Da mesma maneira que ocorre no funil tradicional, o objetivo é levar o consumidor da primeira até a última etapa.
Origem do termo funil pirata
Esse framework foi criado em 2007 pelo americano Dave McClure. Ele nomeou essa estrutura utilizando as iniciais das etapas: AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita). Convenhamos, é um nome horrível!
Assim que ele foi apresentado, alguém, não se sabe quem, apontou uma semelhança fonética do nome do framework com o som feito por um pirata e o apelido pegou. Hoje conhece-se mais o funil por pirata do que por AARRR.
Como funcionam as etapas do funil pirata?
Como já dito anteriormente, são cinco as etapas do funil pirata (Aquisição, Ativação, Retenção, Referência e Receita), vamos analisar uma por uma agora.
Aquisição
Nesta etapa, o funil pirata lida com a forma como o seu aplicativo alcança e atrai clientes. Aqui o usuário terá o primeiro contato com o seu aplicativo. A partir de estratégias de Marketing, é possível explorar diferentes canais (app stores, instagram, redes sociais, site, anúncios) para chamar a atenção do seu público-alvo.
A pergunta na etapa de aquisição é “Como as pessoas podem chegar ao meu aplicativo?”. Use e abuse de estratégias como mídia paga, App Store Optimization (ASO) para que o usuário chegue até seu app. Mas essa etapa vai muito além do download, é preciso garantir que ele abra o aplicativo.
Depois de implantar as estratégias, você precisa saber se elas estão funcionando. Para isso, separamos algumas métricas que podem te ajudar.
- CPA (Custo por aquisição);
- CPC (Custo por clique);
- Downloads/Impressões (Proporção de pessoas que viram a página do app na loja virtual e fizeram download);
- Registros/Downloads (Proporção de pessoas que baixaram o app e se registraram);
Existem outras métricas, mas essas são as principais, o que nos leva à próxima etapa
Ativação
Nesta etapa, o objetivo é fazer com que a pessoa que visitou o seu aplicativo se torne uma usuária dele. Essa é a fase da conversão. Crie estratégias para atrair o lead, qualificando ele e transformando-o em consumidor.
Incentive as pessoas a se registrarem através de free trial e crie CTAs atrativos. Mas depois do registro é preciso ter um onboarding cativante para que o cliente perceba a proposta do aplicativo.
Métricas relevantes para essa etapa:
- Taxa de conversão;
- Quantidade cadastros e/ou assinaturas;
- Quantidade de trials.
Você conseguiu transformar o usuário em cliente, e agora? É preciso fazer com que ele utilize seu aplicativo com frequência.
Retenção
Nessa fase o objetivo é reter o cliente. Ele entrou no seu aplicativo, registrou-se, utilizou um ou dois dias e depois parou. Isso não pode acontecer, é preciso manter ele consumindo o seu serviço com maior frequência.
É necessário descobrir porque o seu cliente se desconecta por longos períodos e implementar estratégias para mudar essa tendência.
Utilize comunicação personalizada e assertiva. Envie notificações push e rich pushes para conduzir o comportamento do cliente. Envie e-mail marketing, faça anúncios de remarketing. Existem diversas estratégias para reter o cliente.
Dentre as métricas utilizadas para essa etapas estão:
- Taxa de Churn;
- MAU/WAU/DAU (Quantidade de usuários ativos mensais, semanais e diários).
Receita
Essa é a etapa que brilha o olho do pessoal do financeiro. Você já fez o usuário entrar no app, registrar-se e tornou-se frequentador assíduo. Agora é a hora da conversão.
Deixe claro para o cliente todos os benefícios de consumir os seus produtos e/ou serviços, fazer assinaturas, upsell, pacotes pro e premium, precifique seu produto. Não importa o tipo de plano que o seu aplicativo ofereça, crie estratégias que se encaixem a eles para realizar o máximo de conversões possíveis.
Apenas convertendo os clientes que você realmente terá o ROI que sempre desejou. Vamos ver agora as métricas mais populares desta etapa para medir como estão indo as suas vendas.
- Taxa de conversão;
- Total de vendas;
- Tíquete médio;
- GMV (Gross Merchandise Volume).
Recomendação
Digamos que você tenha feito todas as outras quatro etapas corretamente: conseguiu trazer clientes, retê-los e ainda lucrar. Tecnicamente, você poderia terminar como está, mas o funil pirata traz uma última etapa importantíssima: a recomendação.
Você ofereceu ao seu cliente uma experiência maravilhosa dentro do seu app. Ele gastou dinheiro com você, está feliz com o produto/serviço e o atendimento. Não perca a oportunidade de se beneficiar disso.
Incentive o cliente a escrever feedbacks da experiência nas App Stores e no Google ou a indicar o aplicativo para amigos e familiares. Ofereça benefícios para os usuários que recomendam sua marca para alguém com ações de “Member get Member”, por exemplo
Uma boa experiência do usuário traz uma maior probabilidade de o seu cliente se transformar em um defensor da sua marca o que ajudará você a economizar dinheiro na primeira etapa, a aquisição, fazendo o ciclo rodar novamente, dessa vez com menos investimento e mais lucro.
Portanto, tenha esta etapa como prioridade.
Por que vale a pena utilizar o funil pirata?
O framework funil pirata é fundamental para a compreensão e a gestão da jornada do cliente. Utilizando o funil pirata é possível visualizar toda a experiência do usuário, etapa por etapa, aplicando estratégias específicas para cada uma delas. Assim como implementar as métricas essenciais também em cada etapa para monitorar os resultados.
A aplicação do funil pirata facilita a identificação de gargalos, problemas, e as suas consequentes estratégias de resolução.
Outro ponto importante do funil pirata é que é possível focar em ações que geram maior retorno de investimento. Por exemplo, esse framework indica qual canal de aquisição tem sido mais eficiente em relação a outros para captação de usuários, sendo assim, você poderá focar as suas estratégias neste canal identificado com melhor performance para ter maior retorno do investimento.
Enfim, aplicar o funil de pirata apresenta diversos benefícios para o seu aplicativo.
Como o RankMyApp pode ajudar você?
Aplicar o funil pirata não é tarefa fácil. Muitas vezes, os aplicativos não possuem profissionais qualificados para realizar estratégias de marketing e de performance. Que tal terceirizar essa missão?
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